商场和品牌谈租金，谈判专家最怕的从降场都不是品牌要降租，而是租到赚钱招商一听到"降租"两个字就慌。

真正会谈判的坪效操盘手，从来不把降租当成让步，第会的商而是谈判专家禁漫天堂安装地址当成一次重新定义双方价值边界的契机。谈判桌上谁先急，从降场都谁就先让步。租到赚钱

年中调研了近200位项目总，坪效39.34%的第会的商商场选择"降租金保住出租率"，超四成新项目签约租金持续下行。谈判专家

下行周期中，从降场都降租仿佛成了商场与品牌谈判桌上最顺手的租到赚钱那张牌。但很多租赁纠纷，坪效根源根本不在租金高低。第会的商轻易直接降固定租金，往往是最先做错的一步。

某一线城市核心商圈项目A，一楼沿街铺位90平，入驻的是一家烘焙品牌B。那天，品牌方拿着一份销售报表来谈："月售不够，租金扛不住，要么降租，要么走。"这背后是一套拉锯老戏码——品牌方真正想要的不是降租，是探商场的底线。

多数招商的第一反应——降多少、免多久、能不能拖。但这个项目的下载色虎操盘方做了一个反常识决定：不降租，把品牌从一楼挪到B1层。

三个月后，这个90平的店月销售额从50万升至90万，坪效1万/平/月，做到该品牌全国体系坪效前列。商场的租金收入不但没掉，反而比降租方案多收了五成。

这不是硬扛赌出来的结果，只是换了一套谈判思路。

01.

知己知彼

谈判的第一原则

接手这个谈判，项目团队第一反应不是琢磨能降多少、免租多久。而是先摸清品牌三项数据：全年月度销售数据、该店在品牌同城所有门店的业绩排名、到店客流时段（实地蹲点两天，人工统计）。

获得关键事实：门店客流集中在早上7:30到9:30通勤早高峰，两小时贡献了三成销售额。以赶地铁通勤客为主，排队快、消费快，多数停留不到4分钟。上午10点之后到午间客流稀少，下午还有一小波下午茶客群，晚间几乎没有人。

再看账面，品牌门店月销50万，租金7万，租售比14%。按照餐饮行业基本水平，99热热99此类品牌直营店普遍租售比红线是20%。这意味着，B品牌目前在A项目的租售比还触碰到亏损红线，它不是活不下去，只是觉得赚少了。

对此，B品牌区域经理直言不讳：周边项目租金更低，总部一直在考核我们的租售比，压力很大。

若按常规套路，商场可能会选择“降租几千、续签两年”的折中方案。结果是，商场少收钱，品牌不满意。

跳出刻板逻辑，项目A开始思考“品牌B门店销售高峰和铺位的客流属性错配” 根源问题，以寻找最优解决方案。

商场一楼沿街铺，虽路过的人多，但愿意驻足停留消费的少。烘焙店本应靠快速通勤客流赚钱，却在为"停留型消费铺位"支付高昂租金。

由此可知，此次降租谈判的核心矛盾：不是租金贵，是业态和铺位位置错配。

谈判桌上比话术更重要的，是双方的退路——BATNA。BATNA，谈判学术语，天堂另类全称"最佳替代方案"（Best Alternative to a Negotiated Agreement），指的是谈判若破裂，交易方手中最优的备选路径。

于烘焙品牌B来说，撤店后有三条路可选：换商场开店、直接关店、缩小面积硬撑，但每一条都要付出高额成本。

这家店装修投入80万，经营两年，还有48万装修成本没摊销完。一旦撤店搬迁，这笔钱直接变为“沉没成本”，新店还要承担半年爬坡期的租金和人工。

更现实的是，这家店是品牌同城二十多家门店里业绩前三的店铺。丢掉这家店，等于丢掉一份向总部争取资源的筹码。它嘴上态度强硬，但其实也输不起。

02.

移位重招

双赢才是谈判的最佳结果

品牌B铺位原租约还没到期，商场没有权利单方面强制商户移位。想要调整铺位，必须让品牌主观觉得搬迁对自己有利，主动点头同意。

于是项目A，给出了一个“移位重招”的谈判方案。整套方案没有触碰固定租金，核心包括三件事：移位调铺、阶段性免租、樱桃视频大全免费高清版观看下载销售对赌。

第一，移位，

从一楼沿街平移至B1地铁闸机口

B1层铺位，面积差不多80㎡，正对地铁闸机，早高峰通勤人流密度比一楼沿街更高，刚好承接门店最核心的早高峰客流。

此前这个铺位空置了半年，不是条件差，是多数品牌消化不了这个位置的租金。该铺月租5万，比品牌要求的3.5万还高出1.5万。

但什么品牌愿意考虑？是因为背后有一套核算逻辑：

留在一楼，月租砍半到3.5万，月销维持50万，租售比7%；

搬迁至B1，月租5万，参考同类型地铁口门店表现，月销有望做到85-90万，租售比可能不到6%。虽租金单价更高，但租售比反而更漂亮——刚好解决品牌总部最在意的考核指标。

第二，免租3个月，

覆盖搬迁停业和新店爬坡期

新店重新装修，但大部分设备和软装都不用再付钱，预计装修成本27W元，折算下来其实需要给6个月免租才能覆盖成本。但经反复沟通后，最终签了3个月免租合同。

同步设置了搬迁后 3 个月对赌期置换条款：搬迁后第4-6个月，如果达不到原有业绩，商场不补贴销售亏损，仅调整租金递增节奏，从一年一递增改为两年一递增。如果月销恢复至原有50万水平，商场不再做任何补偿。

对赌目标定在门店原本达标的业绩基线，而不是虚高的预期目标，对商场来说没有过高风险。

第三，坚决不支付装修补贴

新店B1铺位门头、导视改造由商场公区工程承担，不计入商户合同。一旦打开现金装补的口子，全场其他商户都会效仿索要。商场可以出让时间（前面的3个月免租），绝不轻易出让现金。移位之后，腾出来的一楼90㎡铺位重新对外招租，月租涨到7.5万。

站在商场角度看，两套方案算账，对比明显：

妥协降租方案：月租金3.5万，全年实收42万，B1铺位持续空置

移位调铺方案：B1扣除3个月免租实收45万；一楼铺位假设空置2个月，后续10个月收75万，合计年收超过100万。付出的代价是3个月免租合计15万，就算后期触发对赌修改递增节奏，也是拉长时间分摊损失，不需要掏出现金。新增收益很大一部分来自盘活了原本空置的B1铺位，而不是靠涨租金压榨商户。

03.

谁的BATNA更强，

谁就掌握定价权

“移位调铺”方案提交给品牌B，但双方第一次沟通就崩了。品牌方明确抵触B1铺位："B1只是地铁过道，不是给顾客停下来买面包的地方。"

与此同时，品牌方也在寻找其他备选铺位：

●同商圈另一个项目B1铺位，租金便宜，但离地铁主要早高峰闸机较远，抓不到核心通勤客流；

●外部街铺，可以做早餐，但改造费用超20万、重装费超25万，还要重新培育半年爬坡客流；

●就近一个社区底商，租金低廉，但工作日白天客流匮乏，没有早高峰消费人群。

这边，项目A的招商团队内部也开始出现动摇，如若品牌B撤铺，一楼铺位每月空置损失最少7万。因此，不少人提议干脆直接降到4万快速稳住商户。

但现实摆在眼前，让步到4万，距离品牌诉求3.5万差距很小，品牌总部也未必接受，后续还会源源不断提出更多条件。

真正破局的点，是把对手的所有备选方案全部摊开拆解。

品牌看似有不少选址备选，但没有任何一个铺位可以完整承接它赖以生存的早高峰客流。更换外部铺位，除了新改造投入，还要损失尚未摊销的48万装修成本，综合沉没成本极高。

看似备选多，但退路不硬，品牌B谈判的BATNA实则不强。

二次谈判，商场主动引导品牌，不再纠结5万和3.5万的数字对比，全程聚焦租售比和客流结构。再把那条低风险对赌条款摆上台：业绩只要不低于现在水平，一切照常；万一不及预期，给予降低递增的条件。

对品牌来说，毕竟降了租金，位置更贴合需求，可见的销售预计更高，对总部也有了交代，同时还有一些风险共担的对赌，再加上经营免租期，品牌方才最终签字。

最后，B1地铁口位置跑顺之后，品牌B门店第一个月销售额就冲到60万，至今第四个月已经稳定到74W多，虽然距离理想值80W还有一点差距，但坪效已经稳居该品牌同城门店第一位。

商场原本一楼店铺最后租给了一家户外零售，也收到了很好的租金条件。商户拿到更好的业绩想象空间，商场盘活闲置铺位，一楼还完成业态升级，双方达成双赢。

综上，以租金为导向的招商逻辑加速失效，当下拼的是生态位，不是价格。“降租谈判”，必须坚守三条铁律：

第一，守住租售比红线。

餐饮普遍红线20%，零售会更高；不同业态、不同城市红线也要浮动。如果商户经营已经突破租售比红线，这是经营能力问题，单纯降租救不活门店；没突破红线却来谈降租，大多是对标外部更低租金，借机压价。

第二，不要第一时间动固定租金。

移位、免租期、调整递增节奏、双轨扣点、拉长合约，这些工具全部尝试完，再考虑下调固定租金。一旦一家商户成功降租，全场其他租户都会跟进索要同等待遇，带来系统性风险。仅在大面积空置、不可抗力等极端情况，才考虑结构化降租。

第三，对手的退路（BATNA）需要动态更新。

市场环境会变化，品牌收缩、招商周期拉长，商场自身谈判底牌也会变。去年测算的对手退路，放到今年市场，很可能全部失效。

现在很多商场一遇到商户谈降租，第一反应就是在租金数字上做妥协。这个案例给我们的启示：降租解决不了业态错位的根本问题。真正解决矛盾，是重构铺位的空间生态位。

活蹦乱跳的进口皮皮虾来啦！泉州首次空运进口活虾蛄

原标题：活蹦乱跳的进口皮皮虾来啦！泉州首次空运进口活虾蛄

3月19日晚，搭乘航班的一批鲜活海鲜运抵泉州晋江国际机场，这一次是爆红网络、“说走就走”的皮皮虾。

“皮皮虾我们走吧。”

“去哪儿？”

“泉州。”

3月19日晚，搭乘航班的一批鲜活海鲜运抵泉州晋江国际机场，这一次是爆红网络、“说走就走”的皮皮虾。虽然被网友们“玩坏了”，但“飞入”泉州的这些皮皮虾却个个儿活蹦乱跳，且入境30分钟后便完成了通关放行。

活蹦乱跳的进口皮皮虾来啦！泉州首次空运进口活虾蛄

海关人员查验进口虾蛄

大家日常所俗称的皮皮虾，其学名为虾蛄，也叫琵琶虾，是日本和东南亚国家菜肴中常用虾类。泉州海关工作人员告诉记者，这是泉州海关在机场货管现场正式启动水生动物空运进境业务以来，泉州首次空运进口活琵琶虾。

虾蛄营养丰富、肉味鲜甜滑口、淡而柔软，随着市场的扩大，从东南亚进境的海鲜也将越来越多地摆上国内大众的餐桌。此次进口的虾蛄长约15厘米，共计378公斤。为保证新鲜度及餐桌安全，泉州海关驻晋江办提前派员到位，全程监管入仓，并且以最快速度取样，到放行为止，全程仅半个小时。

□记者 刘倩 通讯员 洪文哲 李植志 文/图

果栖携手同济国家装配研究中心，共筑装配式旅居新标准

5 月 26 日上午，果栖携手同济大学国家土建结构预制装配化工程技术研究中心，在同济大学举行了战略合作签约。通过校企合作实现产学共赢，双方将共同制定装配式旅居房屋的研发及标准。强强联合，稳健推进城乡一体化发展的战略目标。

同济大学国家土建结构预制装配化工程技术研究中心副主任李元齐教授，装配式钢结构民用建筑产业技术创新战略联盟秘书长叶超，上海同集信息科技有限公司执行董事长高平绪，果栖创始人董事长晏东胜，果栖联合创始人 CEO 卜禕杰等出席了此次签约。

同济大学国家土建结构预制装配化工程技术研究中心-果栖装配式旅居房屋研究院正式成立

果栖旅居房屋研究院解决方案：G2

果栖旅居房屋研究院解决方案：G3

合作的核心战略内容：面向城乡融合，打造基于人工智能，云计算技术的建筑产业，向终端客户提供高性价比智能建筑。全面提升云技术、BIM 系统、人工智能 AI 的工业智造 4.0。通过装配式建筑的技术创新，为“两山理念”添砖加瓦。

李元齐教授代表同济国家装配研究中心对和果栖的合作表示了极大的期许。他认为，果栖与研究中心在合作领域的合作，将聚焦国家重大发展战略，积极发挥各自优势，构建互利双 赢、成为可持续发展的战略合作伙伴关系。在未来，果栖与同济国家研究中心研究所将一同解决技术难点、开创未来行业规范、建立数字化信息交流平台等合作充满信心！

李元齐教授与果栖创始人董事长晏东胜握手

叶超秘书长分别从整个市场的应用场景和细分领域，产品研发层面，创新技术在市场的愿景三方面表达了对双方之后合作的信心。希望双方接下来可以在更广阔的领域进行深度的合 作。

叶超与果栖联合创始人 CEO 卜禕杰签署战略合作协议

高平绪代表上海同集信息科技有限公司表示，希望同集在乡村旅居领域与果栖团队的战略碰撞，落地更多研发项目，探索出符合市场需求的新型模式。

果栖联合创始人 CEO 卜禕杰：产品的研发与市场的需求是非常重要的。随着乡村旅居的快速发展，整个民宿文旅行业已经不满足于 2.0 时期，果栖将携手同济国家装配研究中心，通过深度的技术合作，成为在智能建造 4.0 平台的合作伙伴。引领整个旅居行业走向全新的发展格局。

果栖团队与同济国家装配研究中心、同济绿建、同集科技领导人合影

未来，果栖将携手同济国家装配研究中心继续技术研发与产品迭代，为市场提供更具竞争力的智能建筑，同时逐步建立起跨地域、多行业的合作体系，将智能化的建筑及服务应用到更多领域。